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車買取で営業マンが使う営業トークを徹底検証!

みなさんも営業マンに上手い事言われて契約しちゃったり、店員さんに上手い事言われて買ってしまった!!という経験があるのではないかと思います!

僕も何度もこうゆう経験があります!!

変な物を契約させられたり騙されたりしたわけではないのですが、

「なんで買ってしまったんだろう?」

「もう少し他も検討すれば良かった!」

なんて後々思う事はよくある事です!

服とか多いですよね!

でもこれって、別に営業マンや店員さんの口が上手いからって訳でもないんです!!

じゃあなんでかというと!!

人間なら誰しもが持っている心理を上手く利用しているので、断る事が出来なくなってしまうんです!

口の上手い下手なんか関係ないんです!

この心理は誰が使っても同じ効果を発揮します!!

様々な業界で当たり前のように使われていますが、車の買取り業界も一緒です!

今回は、車の買取り業界での使われ方について解説してみましたので参考にしてください!

ほとんどの営業トークで使われている2つの心理学とは?

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これを知っておけば、「即決を促しに来ている」事を察知出来るので落ち着いて対応する事が出来ます!

営業トークで多いのは二つの心理を応用したものがほとんどです!!

他にも沢山ありますが、車買取り査定の営業も例外ではありません!

だいたいこの2つです!

2つの心理学とは?

「機会損失の恐怖」

得るはずだった利益を逃して損をしてしまうかもしれないという恐怖!

人間は得をするより喜びよりも、損をする事の悔しさの方が嫌なのです!

機会を逃す事によって損をするのを避けようという心理が働きます!!

「YES取りによる一貫性の原理」

人間は自分の発言と行動を一貫したものにしたいという心理を持っています!

発言と行動に矛盾があると気持ちが悪くてしょうがなくなり、一貫させようという心理が働き、実際に一貫していくような行動を選択し始めます!

日常生活の様々なシーンでも一貫性の原理は働いています!

例えば営業マンが皆の前で目標の数字を宣言したりするのも同じ事ですし、ファーストフード店などで「ついでにポテトもいかがですか?」とサイドメニューを進められたりするのも一貫性の原理を利用した物です!

 

では、この2つの心理を応用した営業トークを具体例を交えながら見ていきましょう!

実際に使われる営業トーク集 機会損失の恐怖編

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【良く使われるフレーズ】

「今決めて頂ければこの査定額で買い取れるんですが、この査定額は今日しか無理です!」

一番よくあるトークです。

【効果】

「今を逃すと高額で車を売る機会を損失してしまうんじゃないか!!」

「今を逃すと得るはずだった利益を逃してしまうんじゃないか?」

と思わせる事が出来ます!!!

通販などで、「今から30分以内のご注文に限り50%off」のような手法とほぼ同じです!

「50%offで買えるチャンスを逃す」という恐怖を煽っています。

「今だけ限定!!」なども一緒ですね!!

わかっていても「なんかもったいない」って感じさせられてしまいますよね!

ポイントは期限を付けられているという所です!

期限が付けられることによって機会損失の恐怖が産まれます!

 

スグに決めなくても査定額は変わりませんので落ち着いてください!!

他には!!

【良く使われるフレーズ】

「明日以降になってしまうとこの査定額は下がっちゃいますよ!丁度この車を欲しいと言ってるお客さんが居ますので、今なら◯◯円プラスさせて頂きます!」

【効果】

これも上記と同じです!

丁度欲しがっている人が居るから高く売れる!という今だけの機会を失いたくないという心理を煽っています!

 

機会損失の恐怖を煽っている場合は、期限が付けられている事がほとんどです!

実際に使われる営業トーク集 一貫性の原理編

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次の営業マンとお客のやり取りを読んでみて下さい!

お客

『もうひと超え!!』

営業マン

『もうひと超え行きたい所なんですが、会社の決まりでこれ以上は・・・・・僕はいち営業マンでしかないのでなんの権限もありませんし上司から怒られます』

(この時点では実はまだ査定額に余裕を持っています)

これは、お客に「この人も大変な立場なんだなぁ」と同情させたり、「応援してあげたい!頑張ってほしい」と思わせたりして感情移入をさせようとしています。

で、こう続きます。

営業マン

『これ以上の査定額はたぶん不可能ですが・・・・実は僕、、今月は売れ筋の車の買取りが多く成約出来ていて、営業目標の数字を大幅に上回っていますので、ちょっとくらい無理しても大丈夫かもしれないんですよね!!・・・・・・

ですので!!最後に上司にダメもとでお願いをしてみますので、もし◯◯円まで査定額が出せたら売って頂けますか?

「この金額なら今日決めてもらえます!」ってゴリ押しすればOKが出るかもしれませんので!!

◯◯さんとこうして出会えたのも何かの縁ですし、親切な方なのでお役に立ちたいんです!!高い査定額で売れて喜んでほしいんですよね!』

(この時点で◯◯円の査定額が出せる事は確定しています!これはその金額に照準を合わせて話を進めていってます!)

お客

『ホントに!?わかった!そこまで査定額を頑張ってくれるなら売るよ!頑張ってみて!!』

 

こんな風に言われたらどうですか!?思わず「わかったよ!」って言ってしまいそうですよね?

これは、「その条件なら売るよ」というYESを取りに来ているのです(*^-^*)

もし~なら!!「もし」という罠

そしてここでのもう一つのポイントは、「もし」という言葉を使っている点です。

「もし」という言葉は仮の話しになりますので、仮の話しであればお客さんもストレス無くYESと言いやすくなります!

「もし◯◯なら~」の◯◯の部分がお客にとってもメリットの有ると思う内容だったら、「もしそうなるんだったら売るよ!」と思わずYesと言ってしまいますよね!

でも仮の話しだろうがなんだろうが、Yesと言った事に代りわないので後々一貫性の原理が働きだします!!

このYESが取れたら営業マンは心の中で「よっしゃ!!」と叫んでいます!!

YESが取れたら、「ちょっと電話してきます!」とか言って上司に電話を掛けに行くふりをして、多少時間を置いてから戻ってきて

営業マン

『◯◯さん!!やりましたよ!!本部長にゴリ押しして、「◯◯円で絶対に売ってもらえるなら今回だけはOK」って今回だけなんとかOKもらってきました!!予想通り今月は営業目標数字も良いし何とかなりました!!』

とか言って

『では、◯◯さん!お取引宜しくお願いします』

お客

『上司を説得出来たんだ!!わかったよ!よろしく!』

こんな感じでスムーズに商談成立となります!

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売る側もいまさら「やっぱ辞ーめた!!」とは言えなくなりますし、言ったとしても営業マンから「いや、◯◯さん!◯◯円になったら売ってくれるって約束したじゃないですか!」と言われて立場が悪くなってしまいます。

返す言葉が無くなります!

自分がOKを出したので、自分がウソ付きになってしまいます。人間はウソつきにはなりたくないんです!

こうなると自分がYESと言った手前、売る行動を自分でも止められなくなります!!

これがYes取りによる一貫性の原理です!

この一貫性の原理の凄い所は、この心理を利用されていると分かっていても、一貫性の原理が働くのを自分でも止められない所です!

この手法にまんまとハマらない為には、仮の話しだろうがなんだろうがYesを言わない事です!

何も発言をしない事が一番の対策です!

一度、一貫性の原理が発動し出したら止める事は出来なくなりますのでご注意を!!

 

他にもよくあるトークは、

「ご希望の金額はいくらですか?」

これもYES取りの一種です。

あなたが◯◯円くらいかな・・・・と言ったら、それがあまりにもべらぼうな金額でない限り、その金額を基準に少しお得感を付けて交渉をして来ます!!

あなたが◯◯円と言った手前、その金額で決断を迫られてしまうと中々断り辛くなります。

 

自分の希望額や、仮の話しに対してうかつにYesを言ってしまうと断り辛くなってしまうので注意が必要です!

まぁ必ず売らなければいけなくなる事になるわけじゃないので、一貫性が無くて気持ち悪くても断ればいいだけなんですけどね!!(・∀・)

ただ、断る理由がなくなってしまいかねないのでご注意を!!

まとめ

やり手の営業マンは口が上手い訳ではない!

営業トークには「機会損失の恐怖」と「Yes取りによる一貫性の原理」の2つの心理学が使われている。

人間はこの2つの心理学に逆らう事ができない!!

 

ここまで色々なパターンで解説をして来ましたが、内容が違うパターンはいくつもあると思います。

ですが根本は一緒です!!

だいたいの営業トークは「機会損失の恐怖」と「YES取りによる一貫性の原理」のどちらかです!!

営業マンから決断を迫られたら一呼吸おいてこの2つのどちらだろう?と、考えてみてください!

ほぼ間違いなくこのどっちかを応用しているはずです!!(・∀・)

「あ!Yes取りに来てやがる!!」って感じでわかるようになります!

ぜひ参考にしてみて下さい~!!

 

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