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車買取の営業トーク攻略法を、現役営業マンが徹底解説!

2017年2月23日更新

「なんで買ってしまったんだろう?」

「もう少し他も検討すれば良かった!」

みなさんも営業マンに上手い事言われて契約しちゃったり、店員さんに上手い事言われて買ってしまった!!

という経験が一度はあると思います。

僕も何度もこうゆう経験があります!

何度だまされた事か!

おかげで借金まみれになりました|д゚)

ってそんな話は置いといて(-.-)

 

【買わない選択肢を無くされたから買ってしまっただけ】

人間は買ってしまった理由付けをしたくなるので「うまい事言われた」「うまい事乗せられた」と自分が思っているだけで、思わず買ってしまった場合などは、実は営業マンや店員の口が上手いからってのが理由じゃないんです!

というのも、僕は決して口が上手くはないんですが、昔働いていた「高額商品の即決営業」で400万円の商品とかをその日に即決で売ってました(^◇^)

おそらく僕じゃなくても売れますし、他の同僚達も売りまくってました|д゚)

売れてた理由にはコツがあって、それを忠実に実践するだけでした・・・

人間なら誰しもが持っている心理を上手く利用して、断る事が出来なくさせていただけです!

 

このような心理を操る手法は、日常生活や様々な業界で当たり前のように使われていて、車買取業界でも日常的に使われています。

今回は車買取業界での使われ方について解説しますが、原理がわかれば日常でも応用できますし、役に立つと思いますので是非参考にしてみてください。

「思わず買ってしまう」営業トークでよく使われている2つの心理学とは?

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あなたはテレビショッピングを見た事がありますよね?

見ていてこう思ったことありませんか?

「ベタだな~(笑)」

 

テレビショッピングとかって笑ってしまうくらいベタですよね!

でも思わず買ってしまったって事ありませんか?(笑)

僕はあります!(^^)!

「あのベタな演出を何年同じ事やってんだ!」

って感じですが、ベタだけどあれで売れまくるんです(-.-)

買う側もベタな営業手法だとわかっていても、購入への行動を止められなくなるんですよね|д゚)

何故なら、テレビショッピングのセールストークは心理学の宝庫だからです!!

 

そして車買取の営業も同じ心理学が利用されています。

様々な業界の営業トークでも使われているので、いろんなノウハウがあると思うかもしれませんが、

実は営業トークは二つの心理を基本にして応用したものがほとんどです。

今を逃したら損をする!「機会損失の恐怖」

テレビショッピングでこんなトークを聞いた事がありませんか?

「今から30分以内のご注文の方に限り、1万円割引でご提供させていただきます!」

これがまさに機会損失の恐怖を使ったセールストークです!!

 

「1万円損するかもしれない・・こんな機会は二度と無いかもしれない」

と思わせて購入をさせようという意図があります。

得るはずだった利益を逃して損をするのを避けようという心理が働きます!

ちなみにこのトーク事例は、時間制限を設けているので「緊急性」という心理も煽っています('ω')

 

人間は損する事を嫌がる

人間は得をするより喜びよりも、損をする悔しさの方が嫌らしいのです!

ですので、同じように「機会損失の恐怖」を使うにしても

「今ならお得ですよ!」というよりも「損をしてもいいんですか?」と言った方が行動をしやすく出来たりもします(^^)/

 

「機会損失の恐怖」の使われ方の例

「24時間だけの限定販売」

「今から30分以内にご注文の方に限り1万円割引」

「限定モデルの販売」

こんな感じです。

機会損失の恐怖はいかなる場合でも共通して言える事は「即決」を促している事です。

俺はウソつきじゃない!誰も逆らえない「一貫性の原理」

あなたは自分が「ウソつき」だと言われたらどう思いますか?

普通に嫌ですよね!

「私はウソつきなんかじゃない!」って反論すると思います。

現実はウソをついていたとしても「現実がどうか?」なんて関係ないんです!

誰しもが反論したくなるんです!

 

「ウソで塗り固められて、自分の気持ちを誤魔化して日々を生きている人」だったとしても、本音では違和感を覚えたりしているはずです。

というのも実は、「人間はウソつきになりたくない」と思うように脳にプログラムがされているんです('ω')

 

誰しもがウソつきにはなりたくないと思っている。

人間は自分の発言と行動を一貫したものにしたいという心理を持っています!

これを「一貫性の原理」といいます。

発言と行動に矛盾があると気持ちが悪くてしょうがなくなり、一貫させようという心理が働き、実際に一貫させようとする行動を選択し始めます!

 

「一貫性の原理」の使われ方の例。

例1:《経費削減の提案営業の場合》

【営業マン】:『経費の削減は大事ですよね?』

【お客】:『たしかにそうだね。大事だね。』

【営業マン】:『この部分の経費を20%削減出来たらかなりの削減になりますね!削減したいと思いませんか?』

【お客】:『それはかなりの経費削減になるね!そうなるならしたいけど・・・』

【営業マン】:『わかりました!では、それを実現できる方法があるので、提案に伺ってもよろしいですか?』

【お客】:『・・・・・いいですよ。』(メンドクサイと思ったが、経費削減が大事だと言った手前断れない)

かなり簡潔なやり取りで説明しましたがこんな感じです!

もし提案を断ろうとしても、自分の発言と行動に矛盾が生じてしまうので断りにくくなってしまいます。

 

例2:《段階的依頼》

【私】:『会社行ってくるよ!』

【嫁】:『いってらっしゃい!あ、ついでにゴミ出しお願い』

【私】:『オッケー!』

【嫁】:『ついでにこの手紙もポストに入れといて!』

【私】:『う、うん。わかったよ!』(YESを続けようとする心理が働く。断る理由が無い。)

こんな感じです。

他には皆さんも必ず経験のある「ご一緒にポテトもいかがでしょう?」というやつも一貫性の原理です。(購入を続けようとする)

このように日常生活の様々なシーンでも一貫性の原理は働いています!

一貫性の原理の恐ろしいところは、「わかっていても防げない」というところです。

「あっ!今まさに一貫性の原理が働いている!」と自分でわかっていても作用するのを防げないんです。

他にも色んな心理学があり、この2つと他の複数を上手く組み合わせて使われているものも多いです。

車買取で実際に使われる営業トーク集

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ここからは実際に車買取の現場で査定額交渉に使われる事例を見ていきましょう!

【YES取りによる一貫性の原理】を上手く使った営業トーク

以下の実際のやり取りをご覧ください。

【お客】

『〇〇円か~・・・大切に乗ってきた車だし、もうひと超え!!』

【営業マン】

『もうひと超え行きたい所なんですが・・・・・私の一存ではこれ以上はどうしようもないです・・・会社に確認を取らないと・・・』

(この時点では実はまだ査定額に余裕を持っています)

【営業マン】

『これ以上の査定額はたぶん厳しいかと・・・・

でもちょっと待ってください!実は私、今月は売れ筋の車の買取りが多く成約出来ていて、営業目標の数字を大幅に上回っていますので、ちょっとくらい無理しても大丈夫かもしれないんですよね!』

『ですので、最後に上司にダメもとでお願いをしてみますので、もし◯◯円まで査定額が出せたら今日売って頂けますか?』

(◯◯円の査定額は全然余裕で出せる金額です!)

『「この金額なら今日決めてもらえます!」って上にゴリ押しすればOKが出るかもしれませんので!』

【お客】

『そうか!〇〇円まで出してくれるのね!わかった!そこまで査定額を頑張ってくれるなら売るよ!頑張ってみて!!』

これで成約は確定です!

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あとは会社に電話をかけて「交渉をして〇〇円でOKをもらう」という演技をして一丁上がりです(-。-)y-゜゜゜

 

もしあなたが車を売るとして、営業マンとこんなやり取りがあったらどうですか!?

思わず「わかったよ!」って言ってしまいそうですよね?

すべては「○○円でYES」と言わせるためのフリです。

YESと言ったので、一貫性の原理から逃れる事は出来なくなります( ;∀;)

 

【重要ポイント】「もし~なら」という罠

そしてここでのポイントは、「もし」という言葉を使っている点です。

「かなり難しいけど、もし〇〇円でOKが取れたら~」と提案していますよね?

「もし」という言葉は仮の話しになりますので、仮の話しであればお客さんもストレス無くYESと言いやすくなります!

「もし◯◯なら~」の◯◯の部分がお客にとってもメリットの有ると思う内容だったら、「もしそうなるんだったら売るよ!」と思わずイエスと言ってしまいますよね!

 

売る側もいまさら「やっぱ辞ーめた!!」とは言い辛くなりますし、

 

辞めると言おうにも、営業マンから「いや、◯◯さん!◯◯円になったら売ってくれるって約束したじゃないですか!」と言われると返す言葉が無くなってしまいます。

 

こうなると、自分がYESと言った手前、売る行動を自分でも止められなくなります!!

これがYes取りによる一貫性の原理です!

筆者も実際にこの「もし~」を使って沢山売りました(^^)/

 

「ご希望の金額はいくらですか?」と言う質問も危険!

これも「YES取りによる一貫性の原理」の一種です。

あなたが◯◯円くらいかな・・・・と希望金額を言ったら・・・

それが相場よりも安い金額だった場合は、もうその金額以上は期待できません。

なぜならその金額を、「かなりお得感がある」ように思わされてそのまま決着を付けられてしまうからです!

あなたは◯◯円と自分で言った手前、その金額で決断を迫られてしまうと中々断り辛くなります。

これも車買取で良く使われている営業トークです(^^)/

 

一貫性の原理の凄い所は、この心理を利用されていると気づいていても、一貫性の原理が働くのを自分でも止められない所です!

簡単にイエスや希望を言わないように気を付けましょう!

「機会損失の恐怖」と「緊急性」を上手く使った営業トーク

営業トーク①

「ちょうどこの車を欲しがっている人が居ますので、今日売っていただけるなら〇〇円出します。」

「ただその方もいつ決めてしまうかわからないので、今日ならスグに連絡を取って話を付けれますよ」

(欲しがっているお客なんて実在しません(^^)/)

かなりベタですが、相変わらず感情が動かされるトークですね(^^)/

欲しがっている人が他の車に決めてしまったら○○円で売れる機会を損失する恐怖に駆られます。

【重要ポイント】今日しかチャンスは無い

「今日なら」と期限を付けられているので、緊急性があり早い決断を迫られて焦ります。

そして「スグに連絡を取る」と言っているので決断をすれば後には引けなくなります。

「え~い!行ったれ~」

なんて感じになってしまうでしょうね。

人間は損をするのが本当に嫌なんです!

車の相場は1日2日では変わりませんので焦らなくても大丈夫です。

「ちょうど欲しがっているお客」がタイミング良く現れる事もまずあり得ませんし、もしそうゆうお客が居たとしたら、スグに業者オークションで車を探した方が早いので絶対にそうするはずです。

営業トーク②

「今日売っていただけるなら〇〇円で買取りますが、相場は日々変動しますので明日もこの金額が出せる保証はありません!」

(相場は1日単位で大きく変動しませんし、業者もあくまでも予想で査定額を出しているに過ぎないので日々の変動なんか関係ないはずです。)

これも良く使われる鉄板トークです(^^)/
 

【重要ポイント】「緊急性」を専門的な話で納得させている

「今日なら」という「機会損失の恐怖」と「緊急性」を上手く使って、さらに専門的な話で信ぴょう性を持たせたトークです。

素人なら思わず「なるほど!」と言ってしまいますよね!

「相場は日々変動する」というのは専門的な話で素人にはわかりません。

わからないけど「それっぽい話」なので「そうなんだ!」と妙に納得させられてしまいます。

車の相場は1日2日では変わりませんので焦らなくても大丈夫です。

この手の専門的な話は「疑いを持つ」「ただの営業トーク」だと思えば良いです。

まとめ

商品を買ってしまう(車を売ってしまう)のは営業マンの口が上手いからではない!
営業トークには「機会損失の恐怖」と「一貫性の原理」の2つの心理学が基本的には使われている。
心理学はわかっていても作用するのを止められない
車買取の交渉の場では、軽率に「イエス」や「希望条件」を言わないように気を付ける

 

いかがでしたでしょうか?

今回紹介した内容とは違うパターンはいくつもあると思いますが、よく考えてみると

「機会損失の恐怖」と「YES取りによる一貫性の原理」のどちらかがだいたい入っています。

 

営業マンから質問などをされたら一呼吸おいて、少し考えてみてください。

「あ!Yes取りに来た!」ってわかったりして面白いですよ(^^)/

あなたの車を高く売る事に是非役立ててみてください!

 

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